银保渠道保险产品受捧程度超预期 银行借力推动业务转型或成新趋势

银保渠道保险产品受捧程度超预期 银行借力推动业务转型或成新趋势
本报记者 彭妍

  “目前股票市场不够明朗,连银行理财收益都缩水了,为了使自己的资产有个安全垫,开始将几笔大的资金转出用来购买保险产品 。”股民张先生(化名)近日对《证券日报》记者表示。

  实际上,跟张先生有同样想法的投资者不在少数,在低息环境下,各种渠道的投资都呈现收益下跌态势甚至还面临着亏损。

  从一线银行网点营销员的反馈来看,近期,银保渠道保险产品受捧程度超预期,买保险的客户明显增多,银行也在加大宣传力度。

  多重因素致银保产品大卖

  为了解银行代销产品的情况,《证券日报》记者近日走访了北京地区多个银行网点。“随着资管新规过渡期结束,保本理财正式退出,人们对保险产品的重视程度越来越高。”多家银行的客户经理对记者表示,目前银行的理财产品大部分都是代销的,而保险产品是其中最好卖的,很多客户都是自己主动要求购买。

  记者在采访中了解到,目前万能型两全险、年金险以及终身寿险是主打产品。某国有大行支行网点,客户经理向记者展示了该行旗下代销的几款保险产品,以一款两全险(万能型)为例,投资期限5年,目前该产品预期年利率4.5%左右,保底年利率2.5%。该客户经理坦言:“近几个月理财、基金出现了亏损,存款收益又不高,保险产品的收益还可以,所以最近买保险的客户很多。另外,投资者自身投资观念也发生了转变,他们更注重资金的安全性。”

  另一家股份制银行的工作人员告诉《证券日报》记者,一季度,单只保险产品在全渠道(包括银行、个险等)销售量基本上一天可达几个亿。从银行销售的情况来看,该行一季度代销的全部保险产品销量在50亿元-60亿元之间,以一个支行网点为例,一季度销售量达到几千万元,高的甚至达200亿元。

  星图金融研究院副院长薛洪言在接受记者采访时表示,银保产品热卖的原因主要是开年以来,资本市场波动加大,前期备受追捧的“固收+”产品纷纷出现亏损,不少银行理财产品也出现“破净”现象,在此背景下,具有长期储蓄功能的保险产品因其稳健性开始受到投资者追捧。

  借力保险产品促业务转型

  随着上市银行2021年年报的披露,银行代销保险产品的情况逐渐浮出水面:上市银行代销保险保费突破千亿元,银行代理保险业务收入及手续费收入普遍上升。

  年报数据显示,2021年,国有银行继续发力代销业务,尤其是保险等代销业务发展较快。同时,股份制商业银行保险代销规模迅速增长,也成为代销银保产品的主力军。例如,2021年工商银行代理销售个人保险1082亿元。农业银行2021年实现代理保险保费1152亿元,全年代理期缴保费同比增长11%。邮储银行2021年代理期交新单保费789.44亿元,保障型产品新单保费1050.31亿元。

  其他几家国有银行并未单独披露代销保险的数据,但从其整体手续费和佣金增长情况可以看出,其对代销业务重视程度高,正在深入推进银保合作。建设银行、中国银行、交通银行2021年代理业务手续费收入分别为192.83亿元、298.75亿元、56.64亿元,同比分别增长11.04%、17.77%和34.86%。2021年,招行实现手续费及佣金净收入为944.47亿元,同比增长18.82%。其中,该行代理保险收入82.15亿元,同比增长42.8%。

  薛洪言对记者表示,近年来,银行业普遍加大了对财富资管条线的重视程度,保险产品代销也属于广义的财富业务,在银行内部受到更多重视。同时,在保险代理人数量快速萎缩的行业背景下,保险公司对银保渠道的重视程度也显著提升,并通过开发针对性产品来提高渠道适配度,取得了较好的效果。

  记者了解到,相比保费规模,部分银行更注重代理保险业务的结构和质量。这在上市银行的年报中也有相应体现。例如,在业务结构方面,邮储银行针对客户养老筹划、健康管理、子女教育、财富传承等保险需求,正积极推动业务转型。

  在银保业务的质量方面,薛洪言介绍,站在银行的视角,应转变营销观念,从单纯赚取代销佣金向更好地为客户提供一站式资产配置服务转变,即更多地从大财富条线的视角来看待保险产品销售,利用保险产品来补齐客户资产配置的必要一环,增强客户的粘性,做大零售客户AUM。在这个角度,代销保险不再是一次性交易,银行不应单纯地向客户推荐高佣金产品,而是基于客户自身的需要推荐合适的保险产品。(证券日报) 【编辑:蒋妍】



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